|
Giải pháp khi doanh số bán hàng giảm sút (03/03/2010)
 Việc phân tích thị trường và thực thi các chiến dịch quảng cáo luôn được nhiều công ty quan tâm, bởi vì nếu không làm tốt những vấn đề này thì đồng nghĩa với việc doanh số bán hàng bị giảm sút do không thu hút được khách hàng mới và phục vụ tốt hơn nữa nhu cầu của các khách hàng hiện tại.
Khi lưu lượng chu chuyển hàng hóa quay vòng với tốc độ nhanh, chắc chắn doanh số bán hàng sẽ tăng. Song điều ngược lại thì chưa chắc đã đúng. Doanh số bán hàng giảm sút do nhiều nguyên nhân, trong đó lưu lượng chu chuyển hàng hóa thấp không phải là nguyên nhân trực tiếp. Bốn nguyên nhân chủ yếu và giải pháp đi kèm sau đây sẽ giúp bạn nhìn thấy bản chất của vấn đề, từ đó đưa ra được các biện pháp hợp lý.
Vấn đề thứ nhất: Các quảng cáo của bạn đưa ra thiếu tính thuyết phục.
Giải pháp: Viết các quảng cáo tốt hơn.
Liệu các quảng cáo của bạn đã “đánh trúng” tâm lý của người tiêu dùng chưa? Nếu như bạn đứng trên góc độ của nhà sản xuất để đưa ra những lời giới thiệu sản phẩm, hiển nhiên cách suy nghĩ của bạn chưa chắc đã giống cách suy nghĩ của khách hàng. Nguyên nhân là do bạn biết quá rõ về sản phẩm, và muốn nói nhiều về đặc điểm và tính năng vượt trội của nó so với các đối thủ cạnh tranh. Đó chưa chắc đã là điều người tiêu dùng muốn nghe
Khi thuê một chuyên gia viết quảng cáo, bạn có cảm thấy bực mình khi anh ta liên tiếp đặt ra những câu hỏi, mà theo bạn là không cần thiết không? Trên thực tế, một người viết quảng cáo tốt là người biết đưa ra những câu hỏi dưới nhiều góc độ khác nhau. Vì vậy, trong những trường hợp như vậy, bạn đừng nổi nóng và nói với người viết quảng cáo rằng: “Anh chẳng hiểu cái quái gì cả. Vấn đề không phải ở đó” Sai lầm của bạn sẽ bắt đầu từ việc bạn thuyết phục anh ta viết theo ý mình.
Khách quan mà nói, khi viết lời cho quảng cáo, sự hiểu biết về sản phẩm của người viết phải như “tờ giấy trắng”. Tức là, họ cũng chả biết gì hơn khách hàng cả.
Bất cứ khi nào bạn mở một trang quảng cáo để tìm một thợ hàn, người cung cấp máy điều hoà nhiệt độ hay thợ điện thì phần lớn các quảng cáo sẽ cho bạn biết công ty đó đã hoạt động trong bao nhiêu năm, có đội ngũ nhân viên kỹ thuật lành nghề thế nào. Thậm chí là những lời cam kết sẽ mang lại dịch vụ tốt nhất cho khách hàng. Nhưng những điều này không thực sự điều mà khách hàng cần. Ngày nay điều mà khách hàng muốn biết nhất là: Liệu công ty cung cấp dịch vụ có mặt ngay khi khách hàng cần hay lại bắt khách hàng chờ đợi?
Hiện nay những công ty cung cấp dịch vụ tốt nhất là những công ty biết lấy “chữ tín” làm trọng cho mỗi lần bán hàng. Với họ, phương châm: Hãy giao hàng đúng hẹn nếu không anh sẽ chẳng được trả “một xu” được đặt lên hàng đầu. Nhiều công ty còn đưa ra cam kết trong vòng một giờ nếu không có mặt như đã hẹn, sẽ bồi thường cho khách hàng về thời gian chậm trễ đó.
Vì vậy, việc cần làm trước tiên khi doanh số bán hàng giảm sút là cần xem xét lại các quảng cáo của công ty có nói lên được điều khách hàng cần chưa, hay đó chỉ toàn là những câu nói sáo rỗng không đáp ứng sự mong đợi của người tiêu dùng.
Vấn đề thứ hai: Các quảng cáo không mang lại kết quả như bạn mong muốn.
Giải pháp: Bạn cần chú trọng đến ngân sách và tần suất quảng cáo.
Phần lớn các chủ doanh nghiệp tỏ ra rộng tay trong việc chi ngân quỹ dành cho quảng cáo, bởi vì họ muốn vươn tới mọi đối tượng khách hàng. Kết quả là những quảng cáo loại này trở nên mờ nhạt khi chúng lọt vào mắt quá nhiều người, đồng thời lại không được lặp lại đủ tần suất để mọi người có thể nhớ đến nó.
Vòng đời sản phẩm càng dài thì tần suất quảng cáo cho sản phẩm đó phải càng lớn. Nhờ vậy lưu lượng hàng hoá lưu thông sẽ được đẩy mạnh hơn.
Vấn đề thứ ba: Bạn đang bán cùng một thứ hàng hoá cho cùng một loại khách hàng theo một cách cũ rích.
Giải pháp: Mở rộng mô hình kinh doanh để lôi kéo thêm các khách hàng mới hoặc bán các dịch vụ gia tăng cho các khách hàng hiện tại.
Thường những doanh nghiệp đã gặt hái được nhiều thành công nhất lại rất hay kêu ca về lưu lượng chu chuyển hàng hoá thấp, dẫn đến giảm khả năng tăng trưởng của họ. Sự tập trung quá mức vào một loại mặt hàng và bán cho các khách hàng quen thuộc, không tìm ra phương thức đổi mới và đa dạng hoá sản phẩm cũng như hướng tới nhiều dạng khách hàng khác nhau, chính là một con dao hai lưỡi.
Có phải những thành công trong quá khứ đã ngăn cản không cho bạn thấy mình đang tự đâm đầu vào ngõ cụt? Bạn cần phải biết rõ trên thị trường có rất nhiều khách hàng tiềm năng cho sản phẩm của mình.
Trong những trường hợp này, mở rộng phạm vi khách hàng là việc cần làm ngay. Chắc chắn bạn sẽ phải tìm kiếm và bổ sung thêm rất nhiều dạng khách hàng mới vào danh sách của mình. Nó cũng giống như việc bạn sẽ phải bán những loại hàng hoá mà trước đây bạn không muốn bán.
Vấn đề thứ tư: Danh tiếng của công ty bạn đang đi xuống hoặc sản phẩm của công ty bạn không còn hợp thời.
Giải pháp: Tự đổi mới sản phẩm sau đó đưa chúng trở lại với thị trường.
Bạn cần xem xét kỹ các nguyên nhân giảm sút doanh số hàng bán ra trước khi đưa ra một quyết định đúng đắn. Liệu có nên tăng cường quảng cáo nhiều hơn cho sản phẩm để giúp nó thoát ra khỏi tình trạng ế ẩm? Hay lý do lại nằm ở chỗ sản phẩm đó đã không còn hợp thời?
Ví dụ sau đây sẽ giúp bạn thấy rõ hơn về vấn đề này: những nhà buôn đồ trang sức ở Mỹ muốn tìm hiểu tại sao nhẫn cưới lại không bán chạy trên thị trường thời gian gần đây. Kết quả mà họ tìm ra thật đáng ngạc nhiên, vấn đề không phải do quảng cáo, do thời vụ hoặc do sự không đa dạng hoá khách hàng. Vấn đề ở chỗ tỷ lệ kết hôn tại đất nước này có xu hướng ngày càng giảm, và mặt hàng này thực tế trở nên không có nhu cầu trên thị trường.
Vì vậy, bạn trong vai trò một nhà sản xuất, hãy đặt cho mình câu hỏi có phải nhu cầu thị trường về một mặt hàng nào đó đang thay đổi không? Và bạn phải thay đổi theo nếu không bạn sẽ thất bại.
Có phải tăng lưu lượng chu chuyển hàng hoá sẽ làm tăng khối lượng bán ra của công ty? Chắc chắn bạn sẽ làm được điều đó khi trong tay đã có giải pháp cho bốn vấn đề nêu trên.
Theo Unicom |
